Business - Analize

Analiza pro si contra achizitiilor de autoturisme prin programul "Auto Pres - masina publicitara gratis"

Aparuta in octombrie 2006 la Cluj, "Auto Pres - masina publicitara gratis" s-a facut cunoscuta incepand din ianuarie 2007. Tineri sau batrani, bogati ori saraci, cine nu e atras de ideea unei masini gratis? Asa scrie pe tot mai multe masini care circula prin Cluj si al caror numar la nivelul judetului bate spre 400, conform reprezentantilor Auto Pres. "Gratis" este insa un carlig folosit ca in cazul oricarei campanii promotionale cu stelute. Desi asa lasa sa se inteleaga, programul nu presupune castigarea in mod gratuit a unui autoturism nou, in schimbul decorarii autoturismului cu autocolante publicitare, iar doritorii ar trebui sa apeleze la Auto Pres doar ca o sursa suplimentara de venit, nu ca venitul de baza pentru achitarea leasingului auto. Saptamana Clujeana a realizat o analiza asupra costurilor si obligatiilor incluse in conceptul de masina publicitara gratis, examinand care sunt obligatiile clientului acestei firmei si care sunt riscurile care se pot ivi pe durata derularii contractului dintre cele doua parti.

Sistemul este importat

Auto Pres s-a nascut la Cluj, ca prima firma din Romania de publicitate auto. Sistemul s-a extins treptat si in Satu Mare, iar orasele Targu Mures si Brasov sunt in planurile de dezvoltare pentru perioada imediat urmatoare. "Nu e o idee originala. Sistemul se practica si la altii (n.r. in Ungaria), insa afacerile de acolo implica un numar mult mai mare de autovehicule, iar conditiile difera", a declarat Florin Tira, director comercial al Auto Pres. Conceptul e tentant pentru oricine viseaza, dar nu-si permite, un autoturism nou. Sistemul se bazeaza pe un contract prin care clientii care isi cumpara autoturisme -  in leasing ori printr-un sistem de rate - pot beneficia de maxim 150 de euro pe luna din partea Auto Pres, in schimbul decorarii autoturismului cu inscriptii publicitare. O conditie esentiala este ca persoana sa se adreseze Auto Pres inainte de a face demersurile pentru achizitionarea masinii. Contractul poate fi semnat atat inainte, cat si dupa aprobarea leasingului de catre firma cu care colaboreaza dealerul. Potrivit contractului, clientul achita un avans minim al masinii de 15% catre societatea de leasing cu care a ales sa colaboreze. Urmeaza apoi plata catre Auto Pres a unei taxe de 119 lei, pentru procesarea contractului.  Firma Auto Pres "inchiriaza" de la proaspatul posesor de autovehicul portierele, capota si aripile autovehiculului, platind in schimb o suma lunara care poate ajunge la 150 de euro, inclusiv TVA. (Pentru cei mai multi clienti, suma reprezinta valoarea ratei lunare a leasingului, de aici venind si ideea de masina gratis.) Pe durata contractului dintre Auto Pres si client - care nu poate depasi durata contractului de leasing- clientul pune exteriorul masinii la dispozitia Auto Pres, in vederea decorarii acestuia cu reclame autocolante la diverse firme, produse sau servicii.

Deficientele sistemului

Rata lunara este negociata in functie de valoarea autovehiculului. Printre nenumaratele obligatii ale clientului, cele mai importante sunt pastrarea curata si intacta a autovehicului, respectiv a reclamelor amplasate pe exteriorul masinii, si parcurgerea a 30 km zilnic. La prima vedere, lucrurile par simple si foarte usor de indeplinit. Contractul trezeste insa suspiciuni asupra duratei: Auto Pres are putere de reziliere la orice abatere de la program a clientului. Apoi, nu se precizeaza ce se intampla daca firma da faliment. Reprezentantii firmei nu au dorit sa ne raspunda daca au supraveghetori in trafic care sa urmareasca modul in care clientii isi respecta obligatiile contractuale, pastrand confidential acest detaliu. Contractul dintre clienti si Auto Pres permite refuzul platii ratei in unele luni, din nenumarate motive, care pot duce foarte usor la rezilierea contractului. Printre acestea se numara incapacitatea de a respecta kilometrajul din cauza imbolnavirii clientului, ori retinerii masinii pentru reparatii, pentru perioade mai lungi; depistarea in trafic, de trei ori consecutiv, a masinii murdare, neparcurgerea kilometrilor prevazuti in contract ori chiar „clientul are o atitudine care exclude mentinerea raportului de drept stabilit". „Plata lunara nu se face direct in contul firmei de leasing. Clientul vine la sediul nostru pentru primirea banilor. Numai ieri (n.r. saptamana trecuta) s-au prezentat la noi 90 de persoane pentru a primi banii. Nu se stabileste o data fixa, de comun acord cu clientul. Avem o anumita perioada din luna cand se fac plati, pe durata mai multor zile", declara Florin Tira. In aceste conditii, clientii nu se pot baza intotdeauna pe banii oferiti de Auto Pres pentru plata ratei de leasing. Clientul trebuie sa fie permanent in contact cu firma de publicitate auto si sa-i comunice orice schimbare ce se poate produce in itinerarul sau, plecarea in strainatate fiind de asemenea unul dintre lucrurile care trebuie mentionate si aprobate de firma.

Cat costa masina?

Clientul plateste pentru masina "gratis" urmatoarele servicii:

- Avansul la contractul de leasing;

- Cheltuieli legate de intretinerea masinii;

- Spalarea exteriorului;

- Valoarea combustibilului echivalent pentru cei 30 km pe care este obligat sa-i parcurga zilnic, cu exceptia zilei de duminica si a sarbatorilor;

- Daca masina a suferit un accident, clientul trebuie sa suporte reparatiile numai la service-ul autorizat;

- Daca reclamele se deterioreaza din vina clientului, acesta suporta costurile inlocuirii lor;

- Daca reclamele se schimba des, exista posibilitatea alterarii vopselei. O revopsire a autoturismului este suportata de client;

Clientul se obliga:

- Sa pastreze curata masina;

- Sa parcurga minim 30 km zilnic;

- Sa se prezinte lunar la sediul Auto Pres pentru control;

- Sa prezinte lunar dovada de achitare a ratei de leasing;

- Sa raporteze orice schimbari din program - retinerea masinii in service, probleme care sa impiedice clientul sa circule cu masina, plecarea in strainatate.

La incalcarea tuturor acestor conditii, firma poate decide penalizari la plata ori chiar - extrem de usor - rezilierea contractului, printr-o simpla notificare trimisa prin posta, fax sau orice alt mijloc de comunicare cu confirmare de primire, fara punere in intarziere sau orice alta formalitate. Dovada trimiterii notificarii este suficienta pentru a opera rezilierea.

Reclamantii se feresc de microfon

In prezent, firma colaboreaza cu dealeri ai marcilor Volkswagen, Skoda, Seat, Opel, Chevrolet, Peugeot si Ford. Daca ultimele doua marci sunt si cele mai recent intrate in colaborarea cu Auto Pres, trebuie precizat ca Ford este singura marca auto care nu poate fi achizitionata, prin acest program, de la dealerul din Cluj. Reprezentantii Inter Auto, dealerul local Ford, au aratat ca negocierile de la Cluj au fost sistate, intrucat exista un contract cu dealerul Ford din Satu Mare. Prin urmare, clientii care doresc sa cumpere autovehicule Ford prin Auto Pres trebuie sa ia legatura cu dealerul satmarean. Saptamana Clujeana a asistat la o discutie dintre un agent de vanzari al unui dealer auto clujean si o familie interesata in achizitionarea unui autoturism prin intermediul programului Auto Pres. Agentul de vanzari a atras atentia potentialilor clienti ca achizitiile prin intermediul programului "masinii publicitare" nu sunt tocmai cele mai fericite: "Nu va recomandam sa cumparati masina prin Auto Pres. Riscati sa nu aveti ratele de leasing platite. Am vandut masini prin acest sistem, dar multi clienti ne-au spus ca au probleme deoarece firma publicitara intarzie platile". Nu vom face public numele dealerului - nu acesta este scopul acestei analize. Dupa cum ne asteptam, chestionati oficial, reprezentantii dealerilor colaboratori ai Auto Pres nu au recunoscut ca ar fi auzit de clienti nemultumiti. "Este o colaborare fructuoasa, bazata pe profesionalism, reciproc avantajoasa, in primul rand datorita contractului de exclusivitate (pentru Opel si Chevrolet) pe care il avem si conform caruia Auto Pres ne trimite clienti din judetele Cluj, Bistrita, Salaj, Satu-Mare, Bihor, Maramures si Alba", a declarat Katona Attila, director de vanzari Opel Ecomax. El a subliniat ca dealerul pe care-l reprezinta nu a avut nici un fel de reclamatii de la clienti, cu privire la colaborarea cu Auto Pres. Reprezentantii Volkswagen s-au aratat deranjati de intrebarile noastre privind existenta unor plangeri din partea clientilor: "Ati auzit dumneavoastra ceva? Ca eu nu am auzit nimic", a spus Laczi Antal, consultant de vanzari VW, responsabil de colaborarea cu Auto Pres. "Nu am avut reclamatii venite din partea posesorilor Skoda intrati in programul Auto Pres. Este firesc, ca atata timp cat contractul se incheie intre Auto Pres si client, eventualele reclamatii sa fie directionate inspre Auto Pres", a declarat, diplomat, directorul de vanzari Compexit, Adrian Tudor.

De unde vin banii?

Contractul dintre dealerii auto si firma de publicitate  auto este, fireste, confidential. In conditiile in care Auto Pres faciliteaza vanzarea de autoturisme, firma primeste un comision de vanzare pe fiecare masina in parte, in functie de prevederile contractului cu dealerul. Surse din piata vorbesc despre procente de 3-7% din pretul CIP sau o suma medie de 600 de euro pentru fiecare autoturism vandut "prin acest program". Cel mai probabil, comisionul oferit de Compexit - dealerul regional Skoda - a fost sub asteptarile Auto Pres. Altfel nu se explica o clauza contractuala destinata exclusiv clientilor Compexit, care trebuie sa depuna la sediul Auto Pres o taxa de management in valoare de 1,9% + TVA din pretul CIP al autovehiculului. Avand in vedere o valoare medie a comsionului obtinut de la dealeri, Auto Pres poate achita "garantat" fiecaruia dintre clientii sai maxim 4 rate lunare. Deocamdata, veniturile Auto Pres din vanzarea de publicitate sunt nesemnificative, in conditiile in care firma a derulat un singur contract, restul spatiului fiind utilizat pentru promovarea Auto Pres. Reprezentantii firmei sustin ca in perioada urmatoare vor semna mai multe contracte de publicitate. Ramane de vazut cate companii vor fi dispuse sa plateasca cateva sute de euro / masina pentru a se promova. Dar, bine gestionata, afacerea are sanse de reusita, daca avem in vedere ca Auto Pres incaseaza comisionul de la dealeri la scurt timp dupa tranzactie, in timp ce plata catre posesorii de masini intrati in program se realizeaza esalonat. Aici trebuie avut in vedere si numarul in crestere al autovehiculelor care adera la sistem si care genereaza sume tot mai mari, reprezentand comisioanele achitate de dealeri. Evident, si cheltuielile cresc. Practic, sistemul se poate autofinanta pentru o perioada, chiar si in lipsa unor clienti pentru spatiile publicitare. Singura conditie este sa nu se opreasca.

Agenti de vanzari pentru dealeri

Compexit Trading, distribuitorul autorizat Skoda pentru judetele Cluj, Bistrita si Salaj, a inregistrat o crestere de 88% pe primul trimestru al anului, raportat la perioada similara din 2006. Cresterea se datoreaza - potrivit lui Adrian Tudor, in primul rand introducerii taxei de prima inmatriculare la inceputul acestui an (crestere estimata la 25-35%) si a unei diminuari a importurilor de autoturisme rulate. "Daca mai adaugam si programul de reinnoire a parcului auto, cu o pondere semnificativa in vanzarea de autoturime noi, precum si cresterea la nivel national a imaginii si increderii clientilor in marca Skoda, ne apropiem de procentul de crestere pe primul trimestru al anului 2007. Bineinteles ca cele 80 unitati vandute catre clientii Auto Pres au si ele o pondere in cresterea procentuala a vanzarilor in aceasta perioada, dar din discutiile cu acei clienti am concluzionat ca in marea lor majoritate doreau oricum sa achizitioneze un autoturism Skoda si ca aceasta colaborare a lor cu Auto Pres-ul  nu a facut altceva decat sa grabeasca decizia lor de cumparare a unui autovehicul. Intreaga activitate a Compexit Trading se concentreaza spre satisfacerea necesitatilor clientilor, de aceea am acceptat inca din februarie o colaborare cu firma Auto Pres, oferindu-le clientilor acestora toata deschiderea necesara. Totodata, le-am explicat ca pentru a achizitiona un autovehicul prin Compexit Trading, in leasing, trebuie sa se bazeze 100% pe veniturile lor sigure, iar veniturile colaterale - gen Auto Pres - sa le considere ca un ajutor extern, care nu poate fi calculat in cuantumul veniturilor pentru aprobarea unei finantari in leasing", subliniaza Adrian Tudor. Colaborarea dintre Ecomax si Auto Pres a inceput in decembrie 2006 - pentru Opel, fiind extinsa si la Chevrolet, in februarie 2007. Pana saptamana trecuta, Auto Pres a facilitat vanzarea a 40 de autoturisme pentru Ecomax. Colaborarea cu dealerul Seat, Topcar a inceput in februarie anul acesta si a dus la vanzarea a 31 de unitati, pana in prezent. Cea mai veche colaborare de la Cluj este cea cu Autoworld, dealerul Volkswagen, din noiembrie 2006, de atunci fiind vandute prin acest program un numar de 100 de autoturisme.

Eficienta reclamei

Autocolantele publicitare auto au cu siguranta o audienta mare - fiind expuse tuturor participantilor la trafic: pietoni, soferi si pasageri. Cu toate acestea, nu pe audienta mare mizeaza publicitarii, ci pe audienta targetata. In cazul publicatiilor, o companie cunoaste publicul tinta si profilul cititorilor inainte de achizitionarea spatiului publicitar; la TV, spatiul se vinde in functie de nivelul de audienta si exista studii exacte cu privire la profilul acesteia pentru fiecare segment orar si pentru fiecare emisiune in parte; pe internet, statisticile merg si mai departe, pana la verificarea fiecarui buton accesat de utilizator. In cazul publicitatii outdoor, respectiv a tehnicilor alternative, audienta nu poate fi nici controlata, nici descrisa. Iar acest lucru face din noile forme de promovare un advertising necesar, dar nu suficient. Interesul pentru Auto Pres a fost provocat tocmai prin masinile inscriptionate prezente in trafic, dar cei de la firma de publicitate auto au avut nevoie de cateva luni pentru a se face cunoscuti.