Business - Interviuri

Arpad Torok, Development Director TriGranit vorbeste despre momentele-cheie in evolutia proiectului Polus Center din Cluj. “Cred ca este vorba de un centru comercial bine proiectat, bine inchiriat si bine administrat. Este foarte importanta suprafata sa pentru ca defineste masa critica, adica numarul de spatii comerciale si varietatea magazinelor. Avem un hypermarket, iar aditional mai avem 40.000 mp. Daca scoatem din ecuatie suprafata hypermarketului, tot mai avem un centru comercial suficient de mare incat sa poata functiona individual.”, spune acesta.

R.C. : Spuneti-ne care au fost momentele-cheie in evolutia proiectului Polus Center din Cluj? As vrea sa vorbim nu numai despre momentele placute, ci si despre cele dificile …

Arpad Torok: Am sa va spun o scurta poveste… Era in 12 februarie 2005. Dupa cateva emotii avute la decolarea din Budapesta, am ajuns pe aeroportul din Cluj cu o intarziere de mai bine de doua ore. Era prima data cand veneam la Cluj iar aici era o temperatura de minus 20 de grade. Eu ma intorsesem din Grecia cu putin timp in urma… Era frig si vant, iar atunci mi-am ridicat unele semne de intrebare. Nu cumva aventurile prin care am trecut pana am aterizat la Cluj erau semne ca nu ar trebui sa lucrez la acest proiect? Dar, eu vad lucrurile altfel: orice incepe intr-un mod mai dificil in cele din urma se va concretiza in ceva pozitiv si cred ca la fel s-a intamplat in cazul Polus Center Cluj.

Cele mai dificile momente in derularea proiectului au fost legate de perimetrul constructiei - cand se demareaza partea de design, de obtinerea finantarii din partea bancilor si de inceperea lucrarilor de constructie propriu-zise. Anterior, a fost un an si jumatate de pregatiri. Ne-am confruntat cu multe probleme pana am ajuns in sa demaram lucrarile. Un moment foarte placut l-a constituit ceremonia punerii pietrei de temelie, in 29 iunie 2006, cand, de fapt, am putut incepe lucrarile efectiv. Un alt eveniment important a fost acela cand am reusit sa inchiriem 70 la suta din suprafata totala. Atunci am stiut ca ne aflam pe drumul cel bun, ca starnim un interes puternic. In ceea ce priveste momentele placute, sunt sigur ca in 12 octombrie, cand va fi deschis centrul, vom trai astfel de clipe. De fapt, intr-un proiect de o asemenea anvergura, te confrunti cu chestiuni dificile in fiecare zi: sunt 200 de probleme asupra carora trebuie luate decizii. Am trecut prin toate aceste etape iar in fiecare zi cand merg pe santier observ progresele facute.

R.C: Care va fi principalul atu al Polus Center in atragerea clientilor?

A.T.: In acest moment avem contracte semnate pentru 179 de unitati, care insumeaza 58.240 mp, iar suprafata totala inchiriabila a centrului comercial este pentru 183 de unitati. 98% din aceasta suprafata este deja contractata, dar o sa completam si restul (undeva la 100 de metri patrati ramasi). Cateodata este bine sa pastrezi o unitate-doua libere, pentru ca dupa inaugurare este mult mai usor sa le inchiriezi si poti sa alegi dintre cei care isi exprima optiunea de a le ocupa.

Principalul atu al Polus Center Cluj este marimea centrului comercial, dar la fel de importante sunt si numarul de unitati, mixul de branduri dar si profilele lor. Avem 6 tipuri principale de profile si 12 tipuri de subprofile, care de fapt acopera intregul spectru, de la farmacii pana la sectorul de servicii cum sunt bancile, dar si magazine de imbracaminte pentru femei, barbati si copii, adica toata gama de lucruri pe care le-ar cumpara cineva.

R.C: Va fi un centru comercial care se adreseaza tuturor categoriile sociale?

A.T.: Da, este foarte important de retinut ca un mall se adreseaza maselor. Deci, trebuie sa construim oferta astfel incat sa tinem cont si de cei cu venituri mai mici, dar si de categoriile de varste. Ne adresam nu numai tinerilor, ci avem si magazine care raspund nevoilor celor de 40-50-60 de ani. De asemenea, avem unitati prin care furnizam haine de marimi mari (extralarge) pentru cei care au probleme de greutate. Suntem foarte constiinciosi in a raspunde nevoilor tuturor categoriilor de persoane.

R.C: Exista o reteta in acest sens la nivel global?

A.T.: Da, intotdeauna este asa. Un singur lucru lipseste, de obicei, din centrele comerciale: produsele foarte luxoase. Nu vom gasi branduri de designer cunoscuti in centre comerciale de tip mall (ca de exemplu Versace), dar in schimb vom gasi orice brand de la nivelul accesibil la cel mediu spre inalt. Noi acoperim toata gama de produse, de la cele ieftine pana la categoriile medii spre inalte. De exemplu, avem Gant si Lacoste pentru cei cu venituri mai mari iar in categoria produselor „de masa” avem New Yorker sau, la incaltaminte, Leonardo. Asadar, exista limitele inferioare si superioare, iar intre ele, bineinteles, avem branduri ca Zara si altii. Si, din nou, intervin profilele: articole sportive, moda, servicii, toate sunt incluse  aici.

Pe langa toate astea, Polus Center are un food court mare. Apoi, tot spatiul centrului comercial este unul foarte deschis, cu multa lumina. Vor exista foarte multe plante in centrul comercial, pentru a crea o ambianta „verde”. Am asezat banci pe care se poate sta, deci acest mall va arata ca un punct de intalnire asemanator centrului unui oras, dar acoperit. Daca mergi in centrul Clujului, te vei plimba, vei incerca sa gasesti o cafenea, te vei aseza in parc sau vei merge la o banca pentru a scoate bani lichizi. Aceleasi lucruri le vei putea face si in acest centru comercial, dar vei gasi totul combinat pe un singur nivel.

De asemenea, avem un loc de joaca pentru copii care este unic. Acesta a fost construit cu un material produs in SUA, relativ nou pentru Europa de Est. Materialul arata ca o spuma, este non-toxic si ii apara pe copii de lovituri. Mai exista o alta zona de joaca, dar cu plata - unde parintii isi pot lasa copiii in grija unui personal specializat.

Asadar, este foarte important ca ne adresam tuturor categoriilor: de la cei mai tineri pana la cei mai varstnici, de la cei mai saraci pana la cei mai bogati. Ne concentram nu doar pe indivizi, ci si pe familii. Dar, chiar daca ne axam pe familii, in acelasi timp ne adresam nevoilor diferitelor generatii.

RC:  Si totusi, care e asul din maneca Polus Center?

A.T.: Cred ca este vorba de un centru comercial bine proiectat, bine inchiriat si bine administrat. Este foarte importanta suprafata sa, asa cum am amintit mai devreme, pentru ca defineste masa critica, adica numarul de spatii comerciale si varietatea magazinelor. Avem un hypermarket, iar aditional mai avem 40.000 mp. Daca scoatem din ecuatie suprafata hypermarketului, tot mai avem un centru comercial suficient de mare incat sa poata functiona individual.

R.C.: Care sunt elementele care conduc la succesul unui proiect de acest gen. In termeni financiari, ce inseamna un mall de succes?

A.T.: Trebuie sa separam proiectul in doua faze: prima este cea de dezvoltare, in care succesul depinde de finantare, de inchirierea spatiilor (cel putin 80-85%, pentru ca atunci esti in ordine din punct de vedere financiar) si de sustinerea pe care le-o acorzi chiriasilor. Bineinteles, trebuie sa atingi nivelul minim pe care ti l-ai stabilit pentru chirii. In acest caz, putem vorbi de un succes din punct de vedere financiar. De asemenea, poti sa vinzi proiectul, asa cum am facut noi catre Immoeast, acest lucru insemnand succesul suprem, pentru ca ai vandut ceva in avans.

Cea de-a doua faza este dupa deschiderea centrului. Parerea mea este ca succesul financiar depinde de gradul de ocupare al mall-ului, care trebuie sa fie constant si sa atinga 98-99%, sa nu existe fluctuatii, iar chiriasii sa inceapa sa iti plateasca chiria in baza veniturilor pe care le obtin.

R.C.: Se pot face estimari privind veniturile, profitul?

A.T.: Nu exista asa ceva..  Cine spune asa ceva, minte. Pentru ca, de exemplu, Carrefour va avea un venit/profit diferit pe metru patrat decat alte magazine. Un chirias-producator va avea un profit marginal mai mare decat un retailer. E dificil sa faci estimari de acest gen, pentru ca depinde de la caz la caz. In acelasi timp, fiecare are un alt concept. Unii opereaza cu preturi mici si genereaza valoare mare, dar trebuie sa vanda mai multe produse pentru a avea un profit marginal mai mare. Altii vand la un pret mai ridicat si atunci vand mai putine produse, dar produc un profit marginal mai mare. Cand privesti mai adanc trebuie sa fii atent si la cat investeste un chirias in amenjarea magazinului, pentru ca asta din nou variaza. Chiriasi ca Lacoste sau Gant isi aduc mobila din Franta sau Germania, in timp ce altii il achizitioneaza de pe piata locala, deci investitia initiala va fi mai mica. Asa ca atunci cand analizezi, cred ca nu este vorba doar de venit, ci si de investitia totala versus recuperarea investitiei pentru chirias.

R.C.: Faceti o comparatie intre Polus Center Cluj si alte proiecte realizate de Trigranit…

A.T.: Va referiti la alte centre comerciale?

R.C.: Da...

A.T.: Trigranit are doua formate principale. Cele de tip “City Centers” sunt localizate de obicei in arii strategice, in centrul orasului, si combina centrul comercial cu birourile si hotelurile, din cand in cand si cu rezidentialele. Aici se regasesc de obicei finisaje interioare de calitate mai buna. Rar vom avea aici hypermarket-uri. Mixul de magazine este ca in centrul unui oras. Celalalt format este de tipul Polus Center Cluj, adica un centru regional de distractii si cumparaturi. Dupa ce criterii sa le compar?

R.C.: Poate ca marime a magazinelor, ca tehnologie ...

A.T.: OK! Dupa marime, avem un singur centru regional mai mare decat Polus Center Cluj. Este cel din Katowice, care are mai mult cu 5.000 mp, dar numarul de spatii comerciale este cam acelasi. In alt sens, Polus Cluj este cel mai mare centru comercial pe un singur nivel, pentru ca se poate considera ca la Katowice avem doua niveluri, din cauza parcarii subterane.

Mai avem Polus Center Budapesta, tot un centru regional, care are o suprafata un pic mai mica decat Polus Center Cluj, dar mai multe spatii. Polus Budapesta a fost deschis in 1996, in urma cu 11 ani, fiind printre primele generatii de centre comerciale in Europa Centrala si de Est. Polus Center Cluj este o opera de arta din punct de vedere al tehnologiei utilizate. Noi digitalizam totul, de la transferul de date pana la orice altceva, ceea ce nu a fost posibil in alte centre comerciale ale noastre. Atunci cand tehnologia evolueaza, ne imbunatatim si noi centrele comerciale, incorporand cea mai noua tehnologie din domeniu.

Daca ne referim la suprafata spatiilor, atunci ne uitam la tendintele generale pe piata Europei Centrale si de Est, dar si la tendintele specifice locale ale pietei. De exemplu, proiectul initial de la Cluj prevedea 225 de unitati comerciale, construite astfel incat sa poata fi unite, daca este cazul. Am prevazut unele spatii mai mici, de 35-48 mp, deoarece nu am stiut cum va reactiona piata. In final, am ajuns la 183 de unitati, deoarece suprafata medie a spatiilor solicitate este de 80-100 mp. Practic, combinam acele unitati mai mici despre care va vorbeam.

Avand in vedere aceasta experienta, in Polus Center Constanta am proiectat din start 170 de unitati, cu o suprafata medie mai mare decat cea stabilita initial la Cluj.

Managementul nostru este atent la nevoile clientilor sai. Cred ca suntem foarte norocosi pentru ca atunci cand dezvoltam un centru comercial, putem sa ne bazam pe experienta oamenilor care au lucrat in toate celelalte proiecte, localizate in tari si regiuni diferite. Acesti oameni pot sa aduca cele mai noi informatii, cunosc problemele sau micile greseli facute in centrele comerciale anterioare, iar in proiectul urmator au grija sa le corecteze. Deci, ne  perfectionam continuu.

R.C.: De ce ati construit mall-ul pe un singur nivel?

A.T.: Pentru un dezvoltator, solutia cea mai buna si economica este de a construi pe un singur nivel. Apoi, clientilor nu le place sa parcurga nivelurile unui centru comercial, decat daca ii despart de parcare sau de alte atractii. Cel mai simplu si usor este sa construiesti pe un singur nivel. Daca ai terenul, poti sa o faci, daca nu ai terenul atunci esti fortat sa construiesti pe mai multe niveluri. Aici am fost norocosi si privilegiati, pentru ca terenul de la Cluj are o suprafata mare, de 25 hectare. Aici, la Cluj, nu avem o parcare subterana pentru ca am avut la dispozitie spatiu suficient pentru a o construi suprateran. In Constanta avem doar 15 hectare, deci vom fi un pic limitati.

R.C.: Aveti o experienta vasta in domeniu. Cum apreciati ca va evolua acest sector in urmatorii ani, atat in Romania, cat si in regiune? Care sunt tendintele?

A.T.: Fiecare tara, fiecare regiune are un grafic de dezvoltare care porneste de undeva de jos si creste pana la un moment dat, cand se atinge punctul de saturatie. Sa luam exemplul Europei Centrale si de Est, cu tari precum Polonia, Cehia, Slovacia sau Ungaria. Sa nu luam in considerare Europa de Vest, pentru ca acolo se dezvolta astfel de proiecte de 30 de ani. In privinta centrelor comerciale, daca ne uitam in capitalele acestor tari enumerate si in marile orase, dezvoltarea mall-urilor a inceput in ’95-’96 si s-a investit foarte mult astfel ca, dupa 12 ani, graficele sunt aproape de punctul de saturatie. In Romania, in opinia mea, nu este nevoie de 12 ani pentru a se ajunge la punctul de saturatie, ci undeva la 8 ani, iar acum cred ca suntem in al 5-lea an. Acestea sunt calculele mele personale, alti experti pot avea pareri diferite. Cand spun ca mai sunt 3 ani pana cand in Romania se va ajunge la momentul de saturatie in privinta mall-urilor vreau sa se inteleaga faptul ca ma refer la proiectele care vor fi demarate in urmatorii 3, maxim 4 ani, si care vor fi finalizate in 5 ani. Este o situatie total diferita aici, in Romania, o tara care poate fi comparata cel mai bine cu Polonia. Nu vorbim numai de Bucuresti ci si de restul oraselor din Romania, unde populatia depaseste pragul de 250.000 de locuitori, exemple in acest sens fiind Cluj, Brasov sau Timisoara, unde doi sau trei dezvoltatori au demarat proiecte in paralel. Aceste orase pot sa suporte doua, trei sau maximum patru centre comerciale, in functie de marime, locatie si multi alti factori. In mod normal, pana in 2012, Romania va ajunge la punctul de saturatie. Asta nu inseamna ca nu vor mai exista oportunitati de dezvoltare sau investitii, doar ca acestea nu se vor mai face intr-un astfel de ritm. In acel moment se vor distinge invingatorii, cei care si-au ales locatia potrivita, mix-ul echilibrat de chiriasi si au un bun management. Acestia vor supravietui iar restul vor fi cei invinsi. In 5 ani se va vedea care sunt centrele comerciale care merg in jos, care nu sunt performante, si cele care au reusit. In viata unui centru comercial, daca putem spune asa, este foarte important managementul. Ce se intampla dupa deschidere, cum se fac adaptarile la cerintele pietei, la noul val tehnologic, cum este readaptat mix-ul de chiriasi sau cum sunt reamenajate sau redecorate spatiile. Totul trebuie pastrat proaspat pentru clientii nostri.

R.C.: Credeti ca mall-urile vor fi afectate in urmatorii ani de magazinele on-line si, implicit, de acest tip de cumparaturi?

A.T.: Nici vorba. Cred ca acesta este un serviciu complementar. Multi dintre chiriasi au dezvoltat un astfel de serviciu… unii au reusit, altii nu. Ideea este ca oamenii doresc sa atinga produsul pe care il cumpara. De exemplu, nu am vazut o femeie care sa faca cumparaturi pe internet la modul serios. Trebuie sa mergi la magazin sa vezi produsul, sa-l atingi, sa-l compari, sa-l probezi… 80% dintre clientii nostri sunt femei. Trebuie sa va puneti aceasta intrebare si dumneavoastra: v-ati face cumparaturile de pe internet? Poate ca sunt anumite obiecte pe care le-ati cumpara, dar cu siguranta nu o sa cumparati incaltaminte sau imbracaminte. Oamenilor din Italia, Portugalia, Grecia si chiar Romania le place sa iasa la cumparaturi pentru ca asta face parte din modul lor de viata. Europa nu poate fi comparata sub nici o forma cu SUA. Iar in Polus Center, activitatea de shopping este sustinuta si de alte activitati. Vor fi cafenele la fiecare 100 de metri, locuri de intalnire, chiosc-uri, bancute. Este vorba despre crearea ideii de centru al orasului, unde sa te simti bine intr-un mediul agreabil.

R.C.: Care sunt cele mai grele etape prin care trece un dezvoltator care vine in Romania?

A.T.: Procedura de autorizare poate sa fie uneori lenta si chiar ambigua. Cea mai mare problema pe care o vad eu este aceea ca pretul terenurilor creste foarte mult, fara nici o justificare. Acest inconvenient va afecta alte investitii intr-un fel sau altul. Mai cred insa ca preturile terenurilor se vor opri din crestere la un moment dat, dar imi este greu sa apreciez acel moment. Lucrurile difera in Bucuresti, de la centru la periferie, difera la fel in Brasov, difera atunci cand vrei sa construiesti un centru comercial pe 10-12 hectare sa spunem sau vrei sa cumperi o parcela pentru o cladire de birouri sau pentru locuinte.

R.C.: Ati intrat in contact cu numerosi manageri romani. Care credeti ca sunt punctele forte, respectiv punctele slabe ale acestora, comparativ cu cei din alte tari unde ati lucrat (de exemplu Ungaria, Grecia).

A.T.: Nu cred in diferentierile dintre rase. Am lucrat in 5 tari, iar spre exemplu aici, in Romania, am lucrat o jumatate de an continuu, perioada in care am intrat in contact cu oamenii. In cadrul TriGranit lucreaza oameni care au 11-12 nationalitati, poate chiar mai multe. Sunt obisnuit sa lucrez intr-un mediu multicultural. Iar cand vine vorba despre chiriasi sau furnizori, am de-a face cu 20 pana la 25 de nationalitati, de la libanezi pana la rusi sau greci. Cred ca totul se rezuma la persoana in cauza, la cat de buna este aceasta in ceea ce face. Nu pot spune ca managerii din Romania sunt mai buni sau mai slabi, nu pot sa dau exemple pozitive sau negative.

R.C.: Ati observat diferente de mentalitate, de atitudine, intre manageri (angajati) din Cluj, respectiv Bucuresti sau Constanta?

A.T. : Este o analiza ce depinde de la persoana la persoana si este acelasi lucru in fiecare tara. Nu poti generaliza. Ce pot sa spun este ca oamenii care sunt din aceeasi generatie cu mine sau cu cativa ani mai in varsta si care ocupa posturi de decizie in aceasta regiune au cunostinte solide in spate, vorbesc mai multe limbi straine iar aceste aspecte aduc avantaje Romaniei.

R.C.: Veti ramane in Romania dupa finalizarea Polus Center Cluj?

A.T.: Bineinteles. Va trebui sa finalizam proiectul de la Constanta. O sa dezvalui in premiera informatii despre inaugurarea Polus Center Constanta: acest centru comercial va fi deschis in primavara lui 2009. O sa locuiesc in Constanta si, pentru ca detin pozitia de Chief Leasing Director in compania TriGranit, trebuie sa supraveghez orice investitie care se deruleaza in Romania. Apoi, se arata la orizont alte proiecte, ceea ce inseamna ca voi petrece in Romania alti 3 poate chiar 4 ani.

R.C.: Cum ati vrea sa evolueze cariera dvs? Ce ati vrea sa faceti peste 10 ani, de exemplu? Un business propriu?

A.T.:  Am sa fiu foarte sincer cu dumneavoastra. Nu am de gand sa parasesc compania TriGranit. Am facut-o o data si m-am intors. Nu am nici un motiv sa parasesc TriGranit pentru orice alta companie. Motivul este unul cat se poate de simplu: suntem foarte bine tratati si apreciati de catre proprietarii companiei. Domnul Sandor Demjan, presedintele companiei, si-a manifestat intotdeauna deschiderea fata de tineri si le-a acordat sanse acestora. Ca o mica gluma, as spune ca i-a aruncat in apa iar daca acestia au reusit sa ajunga la mal a fost in regula. Sunt oportunitati fantastice pe partea profesionala si, bineinteles, pe latura carierei. Pentru ca suntem bine recompensati nu merita sa ne gandim la propria afacere. Insa intotdeauna am fost de parere ca merita sa faci ceva - chiar daca lucrezi pentru altii - doar daca privesti lucrurile de parca ar fi vorba de afacerea ta. Pentru mine, proiectul de la Cluj este ca si copilul meu, la fel cum a fost Bratislava in urma cu 7 ani. Ambele fac parte din viata mea.

R.C.: Ce va place si ce va displace in Romania? Dar la Cluj?

A.T.: Imi place Transilvania, mentalitatea oamenilor, deschiderea lor. Este usor sa lucrezi cu oamenii de aici; au o istorie in spate care cred ca ii tine mai uniti. Cred ca avem lucruri in comun - cu toate ca Ungaria nu a trecut ca si Romania prin acelasi tip de comunism - incepand cu sistemul educational si mergand pana la initiativa tinerilor care isi conduc propriile afaceri si cu care se poate colabora. Oamenii vor sa traiasca bine, sa faca bani, sa se distreze, au o atitudine plina de viata. Imi place Clujul pentru ca este un oras bun pentru afaceri, lucrurile nu se opresc niciodata… sau e traficul blocat, sau sunt multi oameni pe strazi. E un oras viu. De un an si jumatate, de cand am luat primul contact cu Clujul, orasul se dezvolta continuu… infrastructura, cladiri noi si ne bucuram ca TriGranit isi aduce aportul sau la dezvoltarea orasului. Oamenii imi plac de asemenea, sunt mult mai sinceri. Ma simt ca acasa, dar poate ca asta se datoreaza faptului ca bunicii mei sunt din Arad. Clujul are sanse extraordinare si are oameni pregatiti pentru investitiile care vin. E important ca tinerii de valoare sa fie pastrati aici iar dezvoltatorii care vin, Nokia sau Emerson, vor alege ce este mai bun. Clujul va progresa incredibil. Ce nu-mi place in Romania? Drumurile, cateodata, dar acest aspect e valabil si pentru Ungaria… Alte probleme majore cu Romania nu am.